Jälleenmyyjäverkoston kouluttaminen on haaste, joka syntyy väistämättä, kun tuote myydään omien myyjien lisäksi kymmenien tai jopa satojen jälleenmyyjien kautta: miten varmistetaan, että jokainen jälleenmyyjä
osaa esitellä, myydä ja huoltaa tuotetta yhtä hyvin kuin valmistaja itse osaisi? Tämä on tuttu tilanne monelle FinnMETKOn kaltaisilla messuilla näytteilleasettavalle yritykselle, joiden tuotteita myydään laajan jälleenmyyjä- tai maahantuojaverkoston kautta.
Oman henkilöstön kohdalla osaaminen leviää osittain itsestään: käytäväkeskustelut, vierestä katsominen, kollegan nopea korjaus lennossa. Jälleenmyyjän kohdalla tätä etäisyyttä ei ole mahdollista kuroa umpeen sattumalta. Jälleenmyyjäverkoston kouluttaminen vaatii sen takia jotain, jota oma henkilöstö ei koskaan tarvitse: tarkoituksella suunnitellun, kohdistetun koulutusstrategian, joka ei nojaa siihen, että joku sattuu olemaan paikalla selittämässä.
Käytännössä vastaus on usein: ei mitenkään. Jälleenmyyjäverkoston osaaminen vaihtelee valtavasti, ja tämä vaihtelu näkyy suoraan asiakkaalle asti.
Sama tuote, kymmenen erilaista kokemusta
Kun valmistaja kouluttaa jälleenmyyjiä perinteisesti, koulutus tapahtuu usein kertaluontoisena tilaisuutena: myyntikoulutuspäivä lanseerauksen yhteydessä, ehkä yksi kertaus vuodessa. Moni valmistaja jakaa materiaalia jonkinlaisen portaalin tai intranetin kautta, mutta jaettu tiedosto ei ole sama asia kuin koulutus: kukaan ei tiedä, onko kukin dokumentti oikeasti luettu, ymmärretty, tai sovellettu käytäntöön.
Tästä seuraa tuttu ongelma:
- Uusi myyjä jälleenmyyjän puolella ei saa koskaan sitä alkuperäistä koulutusta, vaan oppii työn ohessa kollegoilta, jolloin virheet ja puutteet periytyvät eteenpäin
- Tuotepäivitykset eivät tavoita koko verkostoa yhtä aikaa, osa jälleenmyyjistä myy ja huoltaa vielä vanhan tiedon varassa
- Asiakas saa täysin erilaisen kokemuksen riippuen siitä, mistä jälleenmyyjältä hän sattuu ostamaan, vaikka tuote on sama
Jälleenmyyjäverkoston kouluttaminen on myös valmistajan ongelma, ei vain jälleenmyyjän
On helppo ajatella, että jälleenmyyjän osaaminen on jälleenmyyjän oma vastuu. Todellisuudessa asiakas ei erota valmistajaa ja jälleenmyyjää toisistaan, huono kokemus jälleenmyyjän luona heikentää suoraan valmistajan brändiä ja tuotteen mainetta, riippumatta siitä kuka virheen teki.
Tämä näkyy konkreettisesti:
- Väärin esitelty tai väärin asennettu tuote johtaa asiakastyytymättömyyteen, joka kohdistuu valmistajan nimeen
- Puutteellinen huolto-osaaminen jälleenmyyjäverkostossa lisää takuukustannuksia ja reklamaatioita
- Epäyhtenäinen myyntipuhe eri jälleenmyyjien välillä heikentää koko tuotteen markkina-asemaa
Jälleenmyyjäverkoston kouluttaminen ei vaadi enempää koulutuspäiviä, vaan saatavuutta ja laatua
CompetenceX ratkaisee tämän tekemällä koulutuksesta pysyvän, aina saatavilla olevan osan jälleenmyyjäverkoston arkea:
- Yksi koulutuskokonaisuus tavoittaa koko verkoston yhtä aikaa, ei vain sitä osaa, joka sattui olemaan paikalla lanseeraustilaisuudessa
- Uusi myyjä jälleenmyyjän puolella pääsee samaan, laadukkaaseen koulutukseen kuin ensimmäinenkin, riippumatta milloin hän aloittaa
- Kun tuote päivittyy, koulutus päivittyy sen mukana, koko verkostolle kerralla
- Suoritukset ja osaamistaso näkyvät valmistajalle reaaliajassa, jolloin nähdään suoraan, missä jälleenmyyjässä osaaminen kaipaa vielä tukea
Kyse ei ole enää siitä, muistaako joku käydä läpi mapin verkoston kanssa kerran vuodessa. Kyse on siitä, että koko verkosto oppii saman asian samalla tavalla, ja pysyy ajan tasalla ilman että kukaan yksittäinen henkilö kantaa vastuuta koko ketjun osaamisesta.
Tunnistatko oman jälleenmyyjäverkostonne osaamisessa vaihtelua, joka näkyy asiakkaalle asti? Tavataan FinnMETKO 2026 -messuilla Jämsässä 3.-5.9., tai varaa 30 minuutin sparraus ja katsotaan yhdessä, miten koulutus saadaan pysymään koko verkoston mukana.
Jos tunnistat tämän haasteen omassa jälleenmyyjäverkostossanne, kannattaa tutustua siihen, miten CompetenceX:n tarjoama tuotekoulutus toimii käytännössä, tai lukea, miksi perehdytys vie liikaa aikaa monessa
konealan yrityksessä.
Usein kysytyt kysymykset
Miksi jälleenmyyjäverkoston kouluttaminen on haastavampaa kuin oman henkilöstön?
Oma henkilöstö oppii osittain vahingossa käytäväkeskustelujen ja vierestä katsomisen kautta. Jälleenmyyjän kohdalla tätä etäisyyttä ei voi kuroa umpeen sattumalta, joten koulutus vaatii tarkoituksella suunnitellun strategian.
Miksi jälleenmyyjän osaaminen on myös valmistajan ongelma?
Asiakas ei erota valmistajaa ja jälleenmyyjää toisistaan. Huono kokemus jälleenmyyjän luona heikentää suoraan valmistajan brändiä ja mainetta.
Miten jälleenmyyjäverkoston koulutus saadaan pysymään ajan tasalla?
Yksi koulutuskokonaisuus tavoittaa koko verkoston yhtä aikaa, päivittyy tuotteen mukana, ja uusi myyjä pääsee samaan koulutukseen riippumatta milloin hän aloittaa.