Kauppa on tehty. Suomalainen valmistaja on saanut jalansijan uudelta markkinalta. Laite lähtee matkaan, lasku maksetaan, kädenpuristus on jo tapahtunut. Mutta perehdytys vientikaupassa jää usein tekemättä: laite saapuu perille, ja siellä joku avaa laatikon eikä oikein tiedä mistä aloittaa.
Kotimarkkinalla tämä ei olisi ongelma: myyjä tuntee asiakkaan, huoltomies on käynyt talossa ennenkin, ja jos jokin mietityttää, soitetaan tutulle numerolle. Uudella markkinalla mitään tästä ei ole. Ei tuttua huoltomiestä, ei vuosien varrella kertynyttä hiljaista tietoa, ei numeroa johon soittaa.
Sama tuote, mutta yhtäkkiä puolet sen arvosta on jäänyt kotiin.
Perehdytys vientikaupassa ei pääty allekirjoitukseen
Alihankintamessujen (29.9.–1.10., Tampere) teemaksi on valittu tänä vuonna kasvu ja kansainvälistyminen ja ihan syystä. Kolmannes suomalaisista valmistavan teollisuuden yrityksistä tavoittelee yli 10 prosentin kasvua, ja moni etsii sitä kasvua juuri uusilta markkinoilta. Mutta uuden markkinan löytäminen on vasta puolet yhtälöstä.
Se toinen puoli näkyy tilastoissa rumasti: 11 prosenttia suuryritysten liikevaihdosta katoaa vuosittain suunnittelemattomiin seisokkeihin, ja 23 prosenttia niistä johtuu osaamisvajeesta, ei laiterikosta. Uudella markkinalla tämä riski ei pienene. Se kasvaa, koska paikallista tukea ja kokemusta ei vielä ole.
Lähde: Siemens / 2024
Kun perehdytys kulkee tuotteen mukana vientikaupassa
Kuopiolainen Mobie on kehittänyt tähän ratkaisun yhdessä Mining Finlandin kanssa: kun suomalainen kaivosteknologia myydään ulkomaille, tuotekoulutus kulkee mukana alusta asti: ei jälkikäteen lisättynä ominaisuutena, vaan osana koko vientipakettia.
CompetenceX-alustalla koulutus rakennetaan kerran ja monistetaan rajattomasti: sama kurssi toimii uudella markkinalla, tarvittaessa eri kielillä, ilman että sama asiantuntija matkustaa perässä joka kerta selittämässä samaa asiaa uudestaan.
Tämä ei ole vain teoriaa. Coldest Chain -kylmäkuljetusjärjestelmän jakelusopimus vie patentoidun teknologian pian Kolumbiaan, Meksikoon ja Espanjaan. Sopimukseen kuuluu suoraan myös koulutus: jokainen kuljettaja, varastotyöntekijä ja laadunvalvoja koulutetaan ja sertifioidaan CompetenceX-alustalla, samalla mallilla ja monikielisesti kaikissa kolmessa maassa heti kun toiminta käynnistyy.
Kasvu vaatii toistettavuutta
Kasvu ei synny yhdestä onnistuneesta kaupasta, vaan siitä että sama malli toimii uudestaan ja uudestaan uusilla markkinoilla. Perehdytys vientikaupassa on yksi harvoista asioista, jotka voi rakentaa kerran kunnolla ja monistaa loputtomiin. Juuri siksi se ansaitsee paikkansa vientistrategian ytimessä, ei sen reunalla.
Katse kohti Alihankintamessuja
Jos yrityksenne suunnittelee vientiä tai uusia markkinoita, niin tavataan Alihankintamessuilla 29.9.–1.10. Tampereella, tai varaa 30 minuutin sparraus etukäteen.